Negoziatori non si nasce, ma si diventa! Come? Studiando e preparandosi. Questo manuale ci farà scoprire che la negoziazione non è un semplice "compromesso" o una "trattativa" (che ha a oggetto il denaro o altri beni materiali), né una mera "transazione" (in cui le parti meccanicamente rinunciano a qualcosa in maniera reciproca). Si apprenderà che la negoziazione è qualcosa di molto più complesso, che non si basa né sulla forza, né sulle regole (come il diritto), ma "piuttosto" sugli esseri umani. La negoziazione è in effetti una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l'interazione umana. Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico. E il suo obiettivo? Non certo quello di dimostrare chi è più forte - in termini di potere - o chi ha ragione - in termini di diritto - ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull'uso della ragione e sulla gestione dell'emotività. Per risolvere conflitti attraverso la negoziazione non è quindi sufficiente conoscere le regole dettate dallo Stato per attivare una negoziazione assistita o una mediazione. Sarebbe come imparare "a salire in macchina", senza però poi saperla guidare.
